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La temida pregunta (¿o no?): ¿Quiénes son vuestros competidores? (Parte 2ª de 2)

¿Cuál es la diferencia entre segmentos?

Contrariamente a lo que pensáis no es el  precio sino la capacidad de proporcionar el comportamiento y el rendimiento que
necesita un cliente. Es decir, no dejar al cliente a mitad del camino. Para evitar  malinterpretaciones, quiero indicar que, a veces, optar por el 2º segmento es  lo adecuado. Mientrass se haya considerado que la evolución estará limitada en alcance y ámbito. A partir de cuyo límite será necesario optar por el otro segmento.

Hay otros dos factores muy, muy importantes para desplegar con éxito un BPMS en una organización:

  • Facilidad de construcción, ¿cuántas veces ha escuchado el cliente que no es necesario programar, sin decirle bajo qué condiciones? Mi pesadilla es llegar a un cliente que ha pasado por esta situación: No me cree, y tampoco le culpo.
  • Agilidad (y solidez) en la gestión de configuración. En este campo ya la lucha se reduce a muy pocos, sobran los dedos de una mano. Todos sabéis la complejidad y criticidad de trasvasar las aplicaciones desde el entorno de desarrollo, al de pruebas, y, al final, a producción. Con sus idas y venidas.

Así desgrane mi discurso y llegue a darle el nombre del único competidor que tenemos. A pesar de lo que digan los “Analistas de
Mercados”.

Por último, visitamos brevemente el mundo del “gran intruso”; los gestores documentales.

Aquí mi respuesta es diáfana, y la resumo en la siguiente premisa. La actividad de las personas genera los datos con los que se construyen documentos, no al revés.

Por tanto, un modelo –implementado en un producto- definido para satisfacer un resultado (el documento) NUNCA podrá satisfacer las necesidades del generador (la actividad). Lo atestiguan los fracasos en tiempo y dinero que he observado repetidamente a lo largo de mi dilatada experiencia en el sector.

Por otro lado, cuando los fabricantes de gestores documentales se dedican a comprar productos de BPM lo hacen completando el ‘stack’ de lo que dicen que es un BPM completo: BPAs, BPR, … pero nunca para reemplazar el “workflow”, ¿qué creéis que harían sus clientes si les dicen que tienen que tirar y volver a hacer? Además, los sistemas operativos actuales: MS Windows 2008
R2, MacOS X ya llevan incorporados los servicios de gestión documental: versiones, metadatos, derechos de acceso, derechos de uso, búsqueda semántica,… más que muchos gestores documentales del mercado.

Y, ésta fue mi respuesta. Maticé al cliente que ninguna decisión que tomé es mala en tanto en cuanto sus fundamentos sean: objetivos, asumidos y recordados.

Hasta mi próxima bitácora.

La temida pregunta (¿o no?): ¿Quiénes son vuestros competidores? (Parte 1ª de 2)

November 7th, 2011 | No Comments | Posted in BPM implementation, Real Life Stories

La temida pregunta (¿o no?): ¿Quiénes son vuestros competidores?

 

Ésta ha sido una semana compleja. Bueno, como todas las del segundo semestre, las que han pasado, y las que están por llegar. La dificultad reside en la incertidumbre. Se amontonan las tareas en la mente de los clientes,  la urgencia de hoy oculta el bosque. La volatilidad es infinita… Quizás en otros territorios….

A lo que iba.

Esta semana he tenido múltiples reuniones con distintas empresas que están evaluando adquirir un producto BPMS. Y, me he encontrado con la misma pregunta en todas; de hecho, es muy recurrente.

Claro que no es de extrañar. Los fabricantes parece que disfrutan inventando siglas y acrónimos, que constituyen verdaderas sopas de letras. Para empeorar la situación las firmas de “Análisis de mercados “ combinan criterios de tal forma que extienden la confusión al campo del uso/aplicación. ¡Cuántas veces he escuchado este año que el cliente ha devuelto el producto, o que la implantación ha pasado de 2 meses a 2 años! Y, ¿qué guía pueden encontrar los que están eligiendo algo consultando esos oráculos que no les conocen?

 

Frente a unos de estos candidatos, en búsqueda de una herramienta que les ayude, estaba sentado está semana cuándo me hizo la pregunta: ¿cuáles son vuestros competidores? En ese momento emerge el dilema; ¿soy aséptico y objetivo, o no? Por educación y forma de ser sólo cabe la primera alternativa. Y, así enfoque mi respuesta.

Existen dos campos de juego en el mundo BPM –del resto que dicen serlo ya hablaré en el próximo post-:

  • Los productos que nos centramos en automatizar la actividad.
  • Los productos que se centran en la decisión asistida o automatizada.

En mi opinión, un proceso es un conjunto de actividades realizadas por personas que se desarrolla en el tiempo. Siendo las personas las consumidores de la casi totalidad del tiempo. Esto es un importante hecho ya que “el tiempo es oro”.

No compito con los que están especializados en, por ejemplo:

  • clasificar maletas en las cintas de los aeropuertos, o
  • los que realizan segmentaciones de comportamiento, o
  • tarifican seguros.

Esta es la primera restricción del conjunto.

Por supuesto, el cliente estaba de acuerdo en el diagnóstico de su necesidad: actividades humanas y, por tanto, en el acotamiento del conjunto. Si no nos hubiéramos terminado el café y cerrado la reunión con amabilidad y educación; al contrario, nos extendimos mucho más de lo estimado.

El conjunto que resulta está compuesto por muchos y muy diversos productos. Podemos clasificarlos a ‘grosso modo’ en dos campos, aunque la frontera pueda ser difusa en algún caso: Teamworks, Aqualogic, ActiveMatrix,…que prefieren promover, desde el inicio, una respuesta a lo largo de toda la empresa. Y, en el otro: AuraPortal, BizAgi, Polymita, Nyntex,..  enfocados a un ámbito más restringido de unidades departamentales o de negocio.

¿Cuál es la diferencia entre segmentos?  (La próxima la respuesta)

Hasta mi próxima bitácora.

Pragmatic BPM en Español: Cómo conseguir que las empresas prefieran BPM

October 31st, 2010 | No Comments | Posted in BPM implementation, Sales & Marketing

Hola a todos: Desde este espacio, al que me incorporo hoy, voy  a intentar proporcionar los elementos necesarios para encajar, en el día a día de las tecnologías de la información, el empleo diario en la empresas de la Gestión por Procesos de Negocio BPM.

Como todos, los que nos encontramos en este campo, conocemos muy bien: el BPM no ha conseguido permear en las organizaciones. Desde este espacio intentaré proporcionar las herramientas, ideas u opiniones que os ayuden a incrementar la presencia de BPM en el mercado; es decir, conseguir más clientes.

Intentaré ser prágmático -como la columna- y neutral -trabajo para un fabricante de BPM-. Y, aunque conozco los principales productos del mercado no concerlos todos me limita la ayuda que puedo prestar.

Considero que deciros que que significa para mí BPM es la Clave de Bóveda para sostener, mejorar y ampliar el edificio BPM. Sólo conociendo cuál es el ámbito de mis comentarios podréis, bien criticar, bien aportar ideas, de forma constructiva.

Todos sabemos que el acrónimo BPM significa Gestión de los Procesos de Negocio (Business Process Management). Pero, en realidad lo que el mercado ha coprendido es otra cosa. Que BPM es una herramienta más (‘Yet Another Tool’) otra herramienta para desarrollar aplicaciones. Para mí ambas aproximaciones son convergentes. Para mí es una herramienta que permite identificar  que aplicaciones  necesita el negocio; hacer fácil su construcción, y puesta en produccion; y, comprender si han mejorado la vida de sus usuarios -ambos-. He decir que esto es lo más cerca que me encuentro al ‘Elevator Pitch’. Y, también lo que más cerca estoy de resumir BPM en una frase http://www.linkedin.com/groupAnswers?viewQuestionAndAnswers=&gid=1062077&discussionID=26728989&sik=&trk=mywl_artile&goback=.mwg_*2_1

Ahora que ya tenemos una definición voy a retomar el tema principal de esta columna; encajar el BPM en día a día de las empresas.

Para conseguir un cliente tenemos que conseguir atravesar tres defensas sucesivas:

  1. La primera es superar a los competidores,
  2. la segunda es hacer entender al cliente qué ofrecemos y,
  3. la tercera y más compleja, lograr que el cliente adopte su uso continuado.

A este ciclo le denomino C3: Competir, Convencer, Continuar. Y, en mi próxima entrada abordaré el primero; Competir. Examinaremos la primera etapa en la aproximación al cliente. Y, veremos que en ese primer anillo externo defensivo existen dos tipos de agentes opositores. En realidad, es un escenario que nos recordará es la fábula del ‘Emperador Desnudo’.

Hasta la semana que viene.

What is success in Business Process Management?

May 21st, 2010 | No Comments | Posted in BPM implementation, Pragmatic BPM

This week I had a discussion about what BPM success is. The BPM project manager of a company was concerned about the future of BPM within the company, since they had been automating a number of processes but never really calculated the success of their projects. So they couldn’t demonstrate the value of BPM to the company and still had employees opposing every new process improvement. In the eyes of the BPM team, they hadn’t achieved anything close to the multimillion dollar savings that other companies were speaking about. While BPM does improve areas that have been left untouched by technology so far, it doesn’t come with surprise that great success is easy to achieve. This however doesn’t mean that improvements are always significant or measureable.

How do you measure the success of projects that change the way everyone thinks about the business? What if process improvement ideas start rising from every department – how much value do you associate? What if processes now provide transparency and accountability or even reallocate workload? Who measured process efficiency before defining what the process looked like?

A customer once automated a reporting process that gathers all data from different sources automatically and creates the reporting brief all by itself. The goal was to avoid the risk of including wrong information, since this might have caused significant impact on the investor’s reaction. Naturally the process worked flawlessly before implementing the solution. So where was the improvement? Not every company can name the exact risk and amount associated to the improvement.

Every company successfully implementing BPM substantially improves their business – if it can be measured or not. While pragmatic BPM might not achieve the single top hits for improvement, it exceeds any single BPM installation simply through the huge impact the quantity of automated processes have on the enterprise. My recommendation to the company was to hold an event and speak about the individual stories on how BPM improved the way they are doing business. This is a team effort and everyone will have something to tell.

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