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La temida pregunta (¿o no?): ¿Quiénes son vuestros competidores? (Parte 2ª de 2)

November 19th, 2011 Posted in BPM implementation, Real Life Stories, Sales & Marketing

¿Cuál es la diferencia entre segmentos?

Contrariamente a lo que pensáis no es el  precio sino la capacidad de proporcionar el comportamiento y el rendimiento que
necesita un cliente. Es decir, no dejar al cliente a mitad del camino. Para evitar  malinterpretaciones, quiero indicar que, a veces, optar por el 2º segmento es  lo adecuado. Mientrass se haya considerado que la evolución estará limitada en alcance y ámbito. A partir de cuyo límite será necesario optar por el otro segmento.

Hay otros dos factores muy, muy importantes para desplegar con éxito un BPMS en una organización:

  • Facilidad de construcción, ¿cuántas veces ha escuchado el cliente que no es necesario programar, sin decirle bajo qué condiciones? Mi pesadilla es llegar a un cliente que ha pasado por esta situación: No me cree, y tampoco le culpo.
  • Agilidad (y solidez) en la gestión de configuración. En este campo ya la lucha se reduce a muy pocos, sobran los dedos de una mano. Todos sabéis la complejidad y criticidad de trasvasar las aplicaciones desde el entorno de desarrollo, al de pruebas, y, al final, a producción. Con sus idas y venidas.

Así desgrane mi discurso y llegue a darle el nombre del único competidor que tenemos. A pesar de lo que digan los “Analistas de
Mercados”.

Por último, visitamos brevemente el mundo del “gran intruso”; los gestores documentales.

Aquí mi respuesta es diáfana, y la resumo en la siguiente premisa. La actividad de las personas genera los datos con los que se construyen documentos, no al revés.

Por tanto, un modelo –implementado en un producto- definido para satisfacer un resultado (el documento) NUNCA podrá satisfacer las necesidades del generador (la actividad). Lo atestiguan los fracasos en tiempo y dinero que he observado repetidamente a lo largo de mi dilatada experiencia en el sector.

Por otro lado, cuando los fabricantes de gestores documentales se dedican a comprar productos de BPM lo hacen completando el ‘stack’ de lo que dicen que es un BPM completo: BPAs, BPR, … pero nunca para reemplazar el “workflow”, ¿qué creéis que harían sus clientes si les dicen que tienen que tirar y volver a hacer? Además, los sistemas operativos actuales: MS Windows 2008
R2, MacOS X ya llevan incorporados los servicios de gestión documental: versiones, metadatos, derechos de acceso, derechos de uso, búsqueda semántica,… más que muchos gestores documentales del mercado.

Y, ésta fue mi respuesta. Maticé al cliente que ninguna decisión que tomé es mala en tanto en cuanto sus fundamentos sean: objetivos, asumidos y recordados.

Hasta mi próxima bitácora.

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